Как может изменится жизнь вашей компании после интерактивного семинара «Как найти перспективных клиентов, которые будут регулярно приносить деньги в бизнес и приводить своих друзей на долгосрочной основе»
Или как построить «голубой океан» в вашей нише - бесконкурентная система продаж в бизнесе.» который пройдет в рамках межрегиональной специализированной выставки «Крым. Деревянное строительство», 28 сентября, читайте ниже.
*****
В продолжение статей :
«Как найти перспективных клиентов, которые будут регулярно приносить деньги в бизнес и приводить своих друзей на долгосрочной основе»
«Мне нужен всего один клиент» - что не так в этой фразе?:
*****
Здравствуйте, разрешите представится – Павел Алексеевич, я владелец и директор компании по быстрому строительству жилья. Хочу поделится своей историей.
Без лишней скромности хочу сказать, что наша компания, единственная в регионе, в которую обращаются люди, когда срочно нужен дом. У нас нет конкурентов. Наш бизнес не зависит ни от процентных ставок по кредитам, ни от трендов и моды. Кому-нибудь всегда нужно будет быстро построить дом, и они обязательно придут в нашу компанию.
Но так было не всегда, буквально год назад все было с точностью до наоборот. Мы работали в сложнейших рыночных условиях и конкурентной борьбе сражались за тех же клиентов, что и все.
Брались практически за каждый заказ, который приходил к нам. Частенько вопрос о выгоде и прибыли не стоял, главное не упустить клиента. Как и все остальные в отрасли строительства домов, пытались ухватится за рекомендации архитекторов, которые сводили нас с частными клиентами. Часто, да что там часто, практически постоянно у этих клиентов не было денег в полном объеме и компании приходилось идти на всевозможные скидки и уступки, только чтобы клиент не ушел.
На рынке, рассчитанном на потребителей с низким доходом, да в принципе на любом рынке мы были готовы на любую работу, главное, чтобы выхватить заказ. К сожалению, от этих движений прибыль компании была в плачевном состоянии.
В один прекрасный день, я сел и задумался: «Стоп … Павел Алексеевич, что я делаю неправильно? Работа идет, загруженность на фирме полная, а денег «кот наплакал». Значит надо что-то менять. Тут же вспомнилась фраза – «если хочешь других результатов, то и действовать нужно по-другому».
Сказано-сделано…
«На его месте должен был быть я. Напьешься – будешь»
Мне почему-то всегда вспоминается эта фраза из знаменитой «Бриллиантовой руки», когда смотрю на бизнесмена, у которого все отлично. Благо это в прошлом, потому что теперь и у меня все отлично.
Уволить клиентов, сократить расходы
Первым делом, решил сократить расходы и клиентов, которые приносят мало денег. Сел, по старинке нарисовал табличку в тетрадке и сопоставил клиентов.
«Хорошо быть умным задним умом, и почему давно так не сделал?» - задал сам себе риторический вопрос, когда выписал клиентов в таблицу и увидел, кто и сколько приносит денег в кубышку.
Сразу стало видно, что фирма «Спектр» (названия изменены), наш заказчик девелопер, тянет с выполнением работы, срывает сроки, а потом перекладывает ответственность на нас. И нашей компании приходится в авральном темпе наверстывать. И от этого теряем прибыль.
Иван Петрович, наш постоянный клиент - строит уже пятый дом, но у него постоянная задержка по оплате. И я посмотрел, его платежи растягиваются до полугода. Мы строим ему за счет других клиентов, он оплачивает и … все идет по кругу. Из-за сроков, нам приходилось делать быстрее, закупать более дорогой материал и … опять потери в прибыли, которые ложатся на нашу компанию.
В первом случае, уведомили фирму «Спектр», что устанавливаем новые правила – вводим штрафы за просрочку и берем дополнительную плату за выполнение работы раньше срока.
«Спектр» исчез с горизонта.
Ивану Петровичу объяснил, что с такого-то числа повышаем цены и работаем только по предоплате, можно поэтапно. Как говорится в другой известной комедии:
- А можно стулья вечером, а деньги утром?
-Можно, но деньги вперед!
Иван Петрович обиделся, и ушел к конкуренту. На фирме начали косится, кто ж клиентами разбрасывается?
Таким же образом избавились еще от нескольких клиентов.
Я же пошел дальше. Переговорил с бухгалтером и сообщил, что мы не можем позволить себе бухгалтера на полную ставку. Или половина или будем искать себе другого. Согласилась.
Посмотрел на внедорожник – да, красиво, мощно, представительно, но и топлива он жрет, а запчасти … было очень жалко, но раз решил - продал.
Еще и в офисе сокращения произвел. Скептики говорили, не справимся – справились.
«Хочешь стать миллионером? Спроси клиента – как?»
Далее из той же таблицы, выбрал шесть клиентов, которые принесли больше всего прибыли, как в материальном, так и в моральном плане.
Посмотрел, что у них общего, как будто ничего не нашел. Тогда позвонил каждому и назначил встречу.
Во время встречи задавал множество вопросов, но главными были три:
- «Что вас больше всего огорчает в строительной индустрии?»
- «Если бы вы могли попросить что-либо и получить это, чтобы вы попросили у таких генеральных подрядчиков как наша компания для таких клиентов, как вы?»
- «Что могло бы сделать вашу жизнь и работу проще, лучше и прибыльнее?»
С первого раза ничего не получилось…отобрал еще шесть претендентов на разговор, как улучшить их обслуживание.
А потом еще шесть.
В результате 18 опрошенных клиентов, составил список пожеланий. В основном все пожелания разные, но … всё-таки таблицы и списки рулят. Заметил, что троим клиентам желательно чтобы строители работали быстрее.
Оп-па запрос есть! А вот есть ли рынок быстрой постройки жилья?
Вспомнил, как уже строили быстро. Только в одном случае сроки сорвались не по нашей вине и пришлось нагонять. В тот раз получили даже небольшой минус, но сделали качественно, репутация важнее. И клиенты остались довольны.
Во второй раз клиент пришел, заказал строительство коттеджа и одним из условий было сокращение сроков до минимума. За скорость заплатил цену на 35% больше стандартной. Сделали так, как надо. Уложились в сроки и заработали больше прибыли.
Посмотрел конкурентов. Никто не строит быстро.
Вот она - золотая жила!
«Эврика!» Решение было так близко и на поверхности. Строим быстро
Для того чтобы забрать эту часть рынка себе, в принципе нужно не так уж и много сделать.
Разработать схемы таким образом, чтобы проворачивать подобные проекты было максимально просто один за другим.
Поставить на поток. И это все реально!
«Почему я не увидел этого раньше? – спрашивал я себя в тот момент, и сам же себе отвечал, - да потому что было некогда, гонялся за Иван Петровичем – когда заплатит? Подгонял остальные объекты под сроки и строя все подряд, что заказывали. Когда у меня время было сесть, сделать анализ и подумать?»
Тогда-то я и понял, что нашел свою золотую жилу. Увидел, что в этой нише ни один наш конкурент не работает, поэтому если занять ее сейчас, то в будущем там будем одни, что и случилось.
Приступаем к реализации
Не откладывая в долгий ящик, собрал совет. На совете разработали предложение по быстрому строительству.
С которым я и обратился, сначала к тем трем клиентам от которых получил запрос. Когда с ними отработали предложение, то и к остальным 15 человекам. Половина из них не приняли наше предложение, зато остальным подошли все новые условия работы.
В первоначальном виде предложение выглядело так: «Привет! Вы проявили заинтересованность в быстром строительстве, и мы подумали о том, чтобы сделать это своей специализацией. Посмотрите, пожалуйста наш план – не могли бы вы дать нам свой честный отзыв.»
На согласования ушел примерно месяц, но мы добились консенсуса и отработали план по быстрому строительству.
И назвали нашу строительную компанию поставщиком «услуг по быстрому строительству жилья».
Что это такое? – спрашивали клиенты, и у меня была отличная возможность рассказать, чем занимается наша компания. И чем отличаемся от остальных.
В результате, мы начали заниматься только быстрым строительством. Дали клиентам то, что они хотели. И все довольны.
Но я не был доволен, и снова пошел к своим лучшим клиентам, помните этот список из 18 человек, вернее их осталось на тот момент уже 11.
Пришел к ним и сказал: «Вы порекомендуете меня своим лучшим продавцам? (тем у которых вы еще покупаете) Я бы хотел посоветоваться с ними, что еще мы можем сделать, чтобы улучшить вашу жизнь»
И клиенты начали меня рекомендовать, сначала с опаской, но после, как увидели результат стали более охотно это делать.
Заработало!
Я встречался с архитекторами, банкирами, страховщиками, кадастровыми фирмами …
И со всеми разговаривал на одну тему: «что нам еще можно сделать, чтобы наши клиенты жили лучше?» Так мы объединились в своеобразный клуб по интересам своих клиентов.
И в результате, когда у них спрашивают: «Вы не знаете кого-нибудь из строителей, которые бы могли построить качественный дом за 6 недель?»
Они отвечают: «да, конечно знаем», - и дают мои координаты.
К слову, я делаю тоже самое в отношении их бизнеса.
Поэтому, если вам нужен классный банкир, который оформит кредит по нижней ставке. Или нужны документы на землю и строения быстро и без проволочек, обращайтесь я вам порекомендую нужных людей и, поверьте, вы останетесь довольны качеством обслуживания.
Конкуренты, вы где – ау?
И вот не прошло и года, как наша компания оказалась единственной на рынке по быстрому строительству жилья в нашем регионе. И сейчас в наших планах выйти на соседний округ.
Ах, да совсем забыл, конкурентов, у нас нет. Они все там, где год назад была и наша компания, погрязли в конкурентной борьбе за клиента и им некогда взглянуть на свой бизнес по-другому.
*****
Как сделать так, чтобы создать аналогичную среду в вашем бизнесе, вы сможете узнать на интерактивном семинаре «Бесконкурентная система продаж в бизнесе», который пройдет в рамках 2-й Межрегиональной выставки «Крым. Деревянное строительство — 2018» которая будет проходить 27-29 сентября по адресу г. Симферополь, ул. Набережная, 75 В, МФК «Гагаринский»
Полная информация по семинару >>>
Успехов! Сергей Стегно
Сергей Стегно, бизнес-тренер, коуч, маркетер,
эксперт в области маркетинга
член Совета Партнерского Пула ЗФ СК
тел. 7 978 755 13 22
******
Читайте интервью с организатором выставки «Крым. Деревянное строительство» - директором компании «Форум. Крымские выставки» Людмилой Дашкевич >>>
